做微商和客户聊天时怎么才不会聊跑顾客

我们在做微商过程中，经常和粉丝聊天是必须要做得一件事。可是，很多人都会遇到这样一个困境：就是本来聊得好好的，结果，后来粉丝不理你了，甚至还把你删了。怎样才能避免这样的情况发生呢？

　　为什么你告诉顾客价格之后，对方就不理你了？我先问你啊，你知道作为一个销售员，最失败的是什么吗？不是产品没卖出去，而是跟着顾客的思维走。顾客问你什么，你回答什么。这样做的结果就是，顾客和你始终在一些肤浅性的问题上纠缠，比如产品多少钱，产品有哪些功效等等，然后等你回答完之后，对方就不理你了。

　　大家记住，我们是销售员，是我们引导顾客进入我们的销售轨道，而不是跟着顾客的节奏在那里打转。

　　我给你举一个什么样的例子呢？

　　你今天去逛街，逛着逛着，你在一家衣服店里面看见一件羽绒服，你有点喜欢，但是呢，你还没有喜欢到立即要买下来。这个时候，你会怎么问？你会问，老板这件衣服多少钱啊？如果老板回答你，1980元。你会怎么样？你心里会想，什么衣服怎么这么贵啊。但是你又不好意思说出来，你可能转身就走，或则说一句，我在看看吧。

　　所以，如果衣服店老板很有经验的话，她肯定不会在你问价格之后，就立即告诉你价格。因为对于她来说，价格不是她的优势，产品才是她的优势。所以，她会这样回答你。

　　“老板，这件衣服多少钱啊？”“亲，这个是我们店铺里面新到的韩款，现在韩国那边的妹纸可流行穿这个羽绒服了”看到了吗？老板根本不会给你谈价格，然后老板开始不露声色的观察你，看你的衣着打扮，分析你平时的穿衣风格和消费能力。然后老板继续问，“亲，你是准备在什么场合穿呢？”你说，“我是上班的时候穿一下”。这个时候，老板知道你是上班族，而且也看出来，你平时穿衣服风格是比较小清新的。于是，她就会这样说，“这件羽绒服是中长款的，有点小清新，而且修身效果也很好。这个大毛领的话，又特别的暖和，你上下班在外面走着也不会觉得冷啊”。

　　这个时候，你对这件衣服就更喜欢了。因为老板讲的这件衣服的优点，你都特别受用。但老板还是不会给你谈价格，而是告诉你，“亲，你试一下上身效果吧”。说完，就把衣服从衣架上取下来，拿给你去试。然后你拿着衣服，到试衣间去换，等你穿上之后，她又跑到你身边，一边帮你整理衣服，一边说，“衣服长度，刚刚好啊，把人的线条也拉长了，而且看起来也很显瘦！”。

　　当你把衣服穿上身了，感觉到确实很好看，而且也很暖和。这个时候，你就真的很想买了。于是，你问，老板衣服多少钱啊。老板就告诉你，1980元。你怎么想？你想，虽然衣服是贵了一点，但这个月不是多发了3000块奖金吗？那就买下吧！

　　大家看看这个衣服店老板是你问她什么，她就回答你什么吗？我们很多微商啊，既不懂销售，也没有销售经验。一旦碰到有人来咨询她，就激动到不行，深怕对方就不买了。但在这个时候，有可能顾客还不是特别的想买产品，只是想了解一下。但她也不知道该问什么问题，于是就随便说了一句，这个产品多少钱啊？如果你直接回答她，这个产品多少多少钱。那么对方就只看到了价格，而没有看到产品的价值，也不知道这个产品到底能帮她解决什么问题？

　　所以，当你告诉她价格之后，不管是这件衣服是1980元，还是1680元，又或则1280元，她都会觉得很贵，然后就没有下文了。

　　所以，我们销售员，如果去跟顾客谈价格，那就只有死路一条。怎么办呢？怎么把自己从被动回答的位置转换成主动引导呢？

　　大家听好了，我只讲一遍，总共六个环节，首先找出顾客的问题，然后给对方制造潜在危机，再然后提供解决方案，接着分析实现途径，再接着案例证明，最后完美成交。刚给大家举了一个实体店的案例，那我在给大家举一个微信上的案例。我是做护肤品的，那就举一个在微信上销售护肤品的案例吧。

　　打个比方，你跑来问我，“这个水多少钱一瓶啊？”“亲，你是需要XXXXXXX吗？”“是的，麻烦告诉我多少钱一瓶呢？”“亲，这款是我们的明星款，李湘都在用，销售非常火爆，你是买来自己用还是送人呢？”“我自己用的”“那你方便告诉我，你的肤质吗？”“我是干性肌肤”“亲，是不是最近感觉皮肤缺水干燥啊？”“对啊，尤其是冬天，特别干燥！”“那你方便给我一张照片看看吗？”“哎呀，亲你这个肌肤，都开始脱皮了，这个就是严重缺水的信号了哦？你这种情况的话，必须立即补水，不然很容易长细纹的。而且一旦长了细纹，这个就是不可逆的了”这个时候，你就可能慌了，女人一旦长细纹，那就真的是老了。

　　大家看到了吗？在我了解到你肌肤缺水干燥的问题之后，我又继续给了你一个很严重的潜在危机，告诉你如果不及时补水的话，就会出现细纹了。于是，你问我，“那应该怎么办啊？”我继续回答啊，“你可以试试，绝对不含酒精和水杨酸，而且是小分子水，可以快速渗透到基底层，实现深层次的补水”。然后你问，“效果真的好吗？”我又回答你，“这款系列里面含有蓝藻提取物，只生长在日本水前寺的一种海藻，保湿力超强，不仅可以打开肌肤的水分通道，而且还可以快速提高肌肤的保湿力！”

　　然后，我再发给你两张顾客使用的前后对比图。“亲，这个XXX，你不也认识吗？她之前也在我这里拿了一瓶，之前皮肤比你的还干燥，而且毛孔也特别粗大。你看她，用了之后，这才不到一个月，她皮肤是不是水水的，而且看上去特别光滑啊？”好啦，到了这个时候，在我给你提供了解决方案，分析了实现途径，再给了案例证明之后。你对产品的价值就已经非常了解了，知道这个真的可以帮你解决到肌肤干燥的问题。那你想买不想买？你想买了！在这个时候，我再告诉你，产品的价格是129块，你是不是就更容易接受，是不是就更容易达成购买了啊？

　　所以，当顾客一上来就问产品价格，你还不了解她的真实需求，她还不了解产品价值的时候，千万不要直接给她报价。我们要通过找出顾客问题、制造潜在危机、提供解决方案、分析实现途径、案例证明、完美成交，这六个环节，变被动回答为主动引导，让顾客从对产品感兴趣，到对产品有所了解，再到真的想购买产品，这个时候才告诉顾客产品价格，你才更容易达成购买，你谈单才有最高的胜算。